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约战光伏平台 文·本刊编辑部 因大数据而生、由互联网推动、以精准化为纲的光伏平台,俨然成为光伏行业的最新故事,随着资源的积累,资本的投入,入口的拉低,一场鏖战,或将在5年后如约而至…… 8月21日上午,一场持续2分40秒的日全食,让全美21.75吉瓦的光伏板不同程度地“停工”,但2年前在德国,类似的事情并没有对电力系统造成影响。事后,很多人将功劳归于一个无名英雄——PV Leistung in Deutschland。 在它的网页上,可以看到全德每日光伏发电情况、强度变化,以及99个不同光照强度的区域内,每两小时一次的实时发电数据。根据历史数据,PV Leistung in Deutschland在日全食发生前,计算并预报了全德国光伏发电能力损失,成为平衡调度的支撑之一。 如果直译,PV Leistung in Deutschland应被称作“光伏数据性能卡片”,但圈内人更喜欢叫它“光伏发电实时监测平台”。 对于光伏平台,我们至今没有看到统一而明确的定义。但观察已经入场比赛的选手们,还是可以总结出它三个特点:因大数据而生、由互联网推动、以精准化为纲。 在中国,过去几年,受制于技术、政策、资本等诸多因素,光伏平台的比拼始终没有真正展开,我们也没有看到明确的胜出者。 但从2017年开始,随着光伏企业、金融企业和国家队陆续进场,以及原有平台的不断改造升级,我们仿佛听到远处的炮声隆隆。 有专家指出,5年后,各路光伏平台之间或开始正式约战。而在拼杀之中,谁又能最终胜出?
三类平台,都不寻常 PV Leistung in Deutschland的老板,是逆变器行业巨头 Solar Technology AG(下文简称“SMA”),在2015年被华为取代之前,SMA无论出货量还是销售额,都曾多年蝉联全球第一。而PV Leistung in Deutschland,就是这家公司依托自身数据和智能分析技术,推出的副产品。 和德国的套路类似,中国的光伏平台,也是由一批光伏组件、逆变器领域的龙头公司推出的副产品。但是,中国平台的生存之路更为复杂、也更为多样。 从2010年至今,我们可以观察到至少三类平台。第一类可以被称为“产品售卖平台”,它出现在外销受阻、产业萎靡的2013年。 当时,光伏组件企业心急如焚,想尽办法开拓全新的销售渠道。除了建电站,互联网平台也被当做方法之一——小企业因受限于规模和资金,多选择了淘宝、京东、苏宁等成熟的网站;英利、昱辉等大企业,则以提供组件、技术服务、管理打包等一站式服务为主,推出了多个大同小异的“电子商务平台”,但无论规模如何,他们的目的都是一致的:以相对较小的投入,让普通消费者关注和购买光伏产品。 不可否认的是,产品平台给行业带来了新启示,但受制于技术储备、市场环境等因素,企业“触网”的成绩并不好,2015年后,这类平台就逐渐淡出人们的视线。 第二类平台,是出现早、但出名晚的“大数据运维平台”。 早在2010年前后,这类平台就已经存在,但直到2014年后才真正大放异彩——一方面,作为这类平台的数据来源,光伏地面电站在2013年后开始大规模出现;另一方面,数据采集、智能管理的便利,直到互联网+在各行业全面渗透之后,才开始被光伏行业所接受。 从功能上看,大数据平台和PV Leistung in Deutschland更为接近——主要面向发电商和金融机构,通过收集数据,监测电站运行,进行智能预警和发电预测。因此,有人把它比喻为光伏电站的“保健医生”和“体检专家”,通过评估改变技术,以提升发电效率,直击投资回报不明确的痛点,进而保证开发商和投资者的收益。 直到当下,大数据平台仍然在光伏行业非常抢手,不同平台还形成了自己的“独门招数”——逆变器企业出身的华为和阳光电源,擅长精准预测发电量,优化电站管理流程;具有金融背景的远景能源,则利用光伏电站评级方面的优势,为资本提供服务;而绿色电力网等平台则利用第三方身份,帮助企业完成电站的监控运维。 第三类是出现最晚、旨在让公众便于购买、资本容易对接、企业方便售卖的“一站服务式平台”。 和前两类平台相比,这类平台囊括了屋顶设计、产品售卖、工程建设、金融评估和运维服务等环节,被认为是户用问题的“终极解决者”。在2015年首个此类平台PV plus出现时,业内曾欢欣鼓舞。但此后,由于户用光伏发展缓慢,一站式平台很少出现。直到2017年上半年,中民投的中民智荟、国家电网的光伏云网先后宣布上线,一站式平台才重新回到人们的视野中。而这背后,分布式光伏份额的快速扩张,无疑是重要推手之一。 如果回头看,不难从这三类平台磕磕绊绊的经历中发现一个规律:每种类型平台的出现和发展,无一不与政策推动、行业变化息息相关。这不由让人想起曾经的中国首富、无锡尚德创始者施正荣的一句话:“没有地方政府的支持,就没有尚德公司今天的成功。” 一家企业如此,一群平台自然也会如此。作为政策指导型产业下的产物之一,光伏平台的发展路径,必将与常规化互联网平台不同。这就意味着,参与者要想适应它,就首先要学会用非常规的眼光和套路看待它。
平台成败,皆因资源 记者曾听过两个关于光伏平台的故事: 第一个故事来自一家大数据分析平台。2011年左右,这家公司开始做光伏平台的运维管理。当时,涉足这一领域的企业不算很多,因此这家公司占据先发优势,发展势头良好,并有把产业链扩大的趋势。 6年后,这家公司并没有如期扩大,做成一站式平台,而是继续在运维和金融两个板块深耕。而对于同类大数据平台和一站式平台的竞争,他们也并不很担心,原因在于,自己已经用技术和门槛,把住了有效的资源,未来被替代的可能性并不大。 第二个故事来自一家一站式服务平台。在几年前,这个平台曾组织一次会议,参会者包括建设商、屋顶业主、运维公司等各个层面。在大会环节,各方的交流开放且自由。而涉及到具体的交易时,主办方则采取了和不同公司“单独私聊”的方式。 之所以会做出这样的区分,是因为主办方最担心的事情,就是屋顶业主和建设商直接对接。换句话说,只要买家和卖家能在会上建立联系,平台就可能会被马上抛开。 不难看出,无论是大数据平台的神闲气定,还是一站式平台的小心翼翼,让他们在乎的都是同一件事——资源。 经济学的一个基本原理是,市场主体若想生存下去,就需要去获取最好的资源。这个道理不仅在市场经济中适用,对于非完全市场化的光伏平台同样适用。一个平台要体现自身价值,最重要的是透过市场,重组供给关系,并找到属于自己的稀缺资源。 当下,但凡能够生存下来的平台,必然实现了对电站、屋顶等资源的有效抓取,但也不难看出其中存在的一些问题。 对大数据运维平台来说,他们对资源的抓取过于集中。 如果盘点一下,会发现当下的大数据平台的套路非常类似:从电站数据出发、做智能运维、而后进入金融领域,进而实现对电站开发商的服务。 不可否认,在这种自下而上的生存模式中,不少平台找到了自己的定位,就像刚才提及的第一个故事中的公司一样,用自身技术和服务,牢牢把住现有的电站资源。而这就意味着,后来者只能开发新的电站资源。 但当下,新电站开发的热度正在降低,仅以2017年上半年为例,在新增光伏发电装机的2440万千瓦中,地面电站为1729万千瓦,虽然占大头,但已经同比下降16%。因此,如果未来不及时向产业链上的其他方向转移,大数据平台可能在对有限电站的搏杀中,演变成一片惨烈的红海。 对于一站式服务平台来说,他们抓取资源的方向存在偏差。 2015年时,一家平台公司曾聚集多重资源,做了两件大事:一是想尽办法科普光伏、二是绞尽脑汁压低成本。不难看出,平台是想吸引用户、走以量取胜的路线。但事实证明,他们的尝试成效并不明显。 追求用户黏性和高频交易的方向没错,但方法有错。不难看出,平台经营者希望通过前两者,增加本身的价值,这恰恰是传统互联网平台思维——因为只有交易量增加,才会产生大量数据,进而通过分析获取有价值的信息,形成商业模式的基础。 但应注意到,这种思维需要建立在产品本身足够活跃、互动热度较高的消费品行业,而非光伏行业。直到今天,光伏平台始终带有典型的工业思维和特点,就像PV PLus的创始人之一的欧文凯曾经总结的光伏产业一样:规模巨大、产业链长且落后、价格不透明,信息不对称。这些特点意味着,把互联网经验直接嫁接,期望搭好戏台、引来流量,用数据赚钱的套路并不可行。
想要资本,先讲效率 既然平台自身的造血能力有限,要想生存下去,求助资本就必然成为大概率事件。但一个事实却是,光伏平台的吸金成绩并不理想。 按道理看,光伏平台涉及互联网、技术等概念,多数还已经和贷款评级相结合,本应很容易得到资本的青睐。光伏行业资深专家红炜认为,资本需要的是故事、是创意,现在的光伏平台并非没有故事可讲,而是讲出的故事并不让资本满意。 换句话说,风险资本并不在乎这些平台掌握了哪些资源,它真正关注的,是平台如何高效地获得更多资源。 在短期内,起步相对晚的一站式平台获得量大、效率高的资源较难,相比之下,大数据平台反而更为现实,但前提是,需要从服务和B端入手,改变自己。 所谓挖掘服务,就是利用自己掌握的技术和数据,向有需求的企业或个人进行定制的服务,以吸引用户。 今天看,这种方式主要出现在一些以光伏设计见长的大数据平台中。如美国google旗下的Project Sunroof和第三方公司Geostellar,两者都集合了Google地图、3D模型、阴影指数、美国可再生能源实验室提供的天气数据、各州电费信息、以及当地银行的贷款利率等信息,可以通过数据分析的模式,向用户提供设计方案、节省电费的信息等诸多服务。新晋的光伏平台公司PowerScout,则更进一步地加入了亚马逊的弹性云平台,深度学习技术,结合一个家庭的收入情况,分析其是否需要光伏、以及如何做到性价比最高。 如果登录这几个以技术为特色的网站,会发现其中有一排社交账号,用户可以利用社交网站已有账户注册,而这就意味着,用户将在社交平台上展现自己的光伏交易行为。当下,尽管不少人已经对光伏有所认识,但多数人在选择产品的时候,仍会受到“羊群效应”的影响。耶鲁大学教授Kenneth Gillingham曾在一项研究中表明,今天,人们是否安装户用光伏,并非取决于年龄、种族、收入等因素,而是在很大程度上,受到邻居家屋顶的影响。因此,用服务吸引用户,再用社交网络与光伏产品挂钩,无疑是抓住潜在用户的手段。 所谓寻找B端,就要放弃直接寻找用户的思维,用大供应链平台和商家对接,进而让商家再与客户对接,形成S2B的模式。 S2B模式来自“阿里参谋长”曾鸣在5月底的一次演讲。他认为,未来五年,会先形成大的供应链平台S,而B则是从小到大的各类商家,之所以要让S和B直接对接,就是要解决原有低成本的互动,进而提升平台的效率。 事实上,这正是光伏平台需要解决的问题。一旦平台的目标对象变成用户,即所谓的C,与用户的大量对接,或将让光伏平台遇到效率低下的问题。因此,用大供应链对应大用户,将是解决这个问题的思路。 但新的问题是,S可以理解为光伏平台方,而B将是谁? 目前来看,建筑商最有望成为B方。2016年8月和2017年7月,特斯拉和汉能分别发布了自己的光伏瓦产品,从表面上看,这种把光伏板嵌入瓦片的新品,最直接的价值在于把原有的奢侈品日常化,让它有望变成必需品。但从另一个角度看,这种产品或许将改变光伏交易模式。 如果把特斯拉看作S,且它能和建筑商建立牢靠的关系,让其使用光伏瓦产品,那么,特斯拉需要说服的对象,就不再是一户一户的居民,而是数量大为减少的建筑商。换句话说,只要和建筑商达成长期协议,特斯拉就等于打开了批发渠道,而建筑商就将是这个模式中的B,他们将用相对较小的成本、相对较短的时间,为特斯拉带来以往几倍数量的客户。
把住入口,才能通吃 然而,入场较晚、参与者少的一站式服务的平台,并非没有逆袭之道。不要忘记,任何一家涉足互联网的公司都有一个想法,即做强、做大、一统天下。 就像8月初迅雷所经历的一样——经过14年的比拼后,终于战胜了网际快车、比特精灵和QQ旋风三大对手,独霸下载市场。 回到光伏行业,一站式平台的投资者自不必说,就连大数据平台的开发者,也希望“马太效应”下的平台,会不自觉地需要挖掘潜力、做大规模,成为最终的TOP1或TOP2。 在迅雷发布消息后的几天,记者曾参加了一次光伏行业的会议,问到几家大数据运维平台对未来的看法,其中多数都给出了这样的答案——尽管目前自身的平台规模不大,且涉猎的环节只有运维管理等很少的范围,但希望以此为切入,最终扩大地盘,将设计、建设、管理、金融等诸多环节纳入,变成一站式服务商。 红炜认为,当前,光伏平台的发展空间还较大,因此竞争不会明显。在未来5年或更长时间内,随着多个S2B平台的出现,行业或将经历一次洗牌。最终,或将有一个或几个平台做出爆款,进而实现一站式的赢者通吃。 那么,谁能最先胜出? 社科院世界经济政治研究所研究员万军认为,实现这个目标的前提有很多——足够强的技术、合适的模式、甚至一定的运气,最容易被忽视却不可或缺的,则是绝对高的人气。 如果回顾一下之前其他领域出现的爆款平台,我们会发现一个共同特点——人气高,门槛低。 智能投顾之所以能在半年内风靡美国,在金融领域打败诸多专业产品,就是因为其起投门槛低、管理费用低。 迷你KTV之所以能够3个月内获得1500万美元融资,成为共享模式的又一个风口,也是因为0.5~1元/分钟的收费方式,以及随唱随走的模式。较普通KTV而言,性价比显然更高。 与金融和娱乐产品相比,光伏一站式平台要想聚积人气,放低门槛更为重要。原因在于,光伏工业品的特质,决定了其天生的高门槛。当下,一些平台已经想尽办法为用户服务,他们要么大力科普、要么将页面淘宝化,但收效并不明显。原因何在? 一位业内人士指出,平台的想法很好,但它们的思路仍然延续了传统的生产者导向思路——在这些平台上,可以看到很多不同场景的产品组合、不同制造商的信息,但它更像对专业人士的展示和科普,而不是对消费者的引导和安利。 当下,诸多光伏企业已经在户用市场发力,推出各种线下体验店。在这样的情况下,让线上平台引入各类技术,以实现与体验店全面比拼是不现实的,与其在每一个环节平均投入,不如尝试先在入口集中发力。 在这方面,Geostellar的经验可以借鉴。这个平台除了有上文提及的技术法宝,它的另一个法宝就是简洁、明了且时尚的门面——作为一家做游戏出身的公司,Geostellar把自己的亚洲城官网ca88打造成一个搜索栏,输入家庭信息后,公众就可以简单的查询到与自家屋顶相关的全部资料。而这种引导的模式,有趣、有用,远比直接展示的方式更为生动、直接、引人入胜。 在移动互联网时代,得入口者得天下。但对于光伏平台,得到入口不难,拉低入口才难。而未来的胜利者,或将出自那些成功降低门槛的平台中。 (本文由本刊记者张越月执笔) 文章来源于《能源评论》杂志
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